Як продавати послуги клієнту: покрокова інструкція

Багатьом продавцям доводиться займатисяреалізація не товарів, а послуг. Ця сфера є затребуваною. Такі послуги надаються в медичних, освітніх установах, в салонах краси, таксі. Їх надають не тільки компанії, але і приватні особи, виконуючи певну роботу. Але не всі знають, як правильно організувати справу, щоб воно приносило стабільний і високий дохід. Про те, як продавати послуги, буде розказано в статті.

Навіщо це потрібно?

Часто підприємців закликають продавати послугиз товарами. У багатьох фірмах за це платять більше. Але не всім продавцям зрозуміло, навіщо це потрібно. Чи можна продавати послуги, якщо бізнес тільки відкрився? Зробити це необхідно. Потрібно лише скористатися перевіреними методами.

Все зводиться до того, що послуга вважаєтьсявисокомаржинальним товаром, тобто прибуток з неї вище, ніж з товарів. Наприклад, націнка на кондиціонер може бути непомітною, в сезон продаж цієї техніки нерідко приносить невеликий прибуток. Але якщо буде замовлена ​​установка обладнання, то компанія отримає високий дохід, який все окупить.

Принципи продажу товарів

У всіх людей різні методи отримання інформації: людина може бути візуалом, аудіалом або кінестетиків. Деякі запам'ятовують все візуально, інші - на слух, а треті - поторкавши предмет. У повноцінну людину працюють всі 3 способи, але завжди присутня більш комфортний.

Продавати щось Візуалам і кинестетикам складно. Продавець може багато розповідати про товар, але якщо покупець не побачить і не доторкнеться, то реалізувати його буде непросто. Багато клієнтів шукають товари самостійно, тому орієнтуються на органи чуття. Так що важливо використовувати такі методи щодо реалізації товарів, щоб вони підходили для більшості людей.

Особливості реалізації послуг

Послуга вважається річчю більш делікатною. Щоб вона сподобалася клієнтові, її потрібно навчитися правильно підносити. Як продавати послуги? Слід орієнтуватися на перевірені принципи:

• послуги повинні бути якісними, інакше вони не будуть користуватися популярністю у клієнтів;
• важливу роль відіграє навчання продавців, оскільки багато в чому успіх торгівлі залежить від них;
• важливо створювати візуалізацію послуг: брошури, листівки, плакати, папки, презентації - так покупці краще сприймають інформацію;
• клієнти повинні бути впевнені в безпеці, отриманні індивідуального підходу.

Якщо врахувати ці правила, можна правильнореалізовувати товари і послуги. Це допоможе залучити клієнтів, які можуть стати постійними. При цьому необхідно вдосконалювати роботу своєї фірми, покращувати якість обслуговування і знаходити нові методи залучення покупців.

Покрокова інструкція

Які послуги можна продавати? Будь-які, головне - використовувати перевірені методи:

• необхідно вибрати метод реалізації з урахуванням потреб клієнтів;
• в діяльність треба вносити унікальні риси, які несхожі на конкурентні;
• важливо чітко позиціонувати компанію;
• необхідно використовувати гнучке ціноутворення;
• потрібно створити зручний процес покупки;
• необхідно рекламувати послуги;
• для кожного клієнта важливий індивідуальний підхід.

З такими принципами можна розкрутити будь-які послуги, зробивши їх затребуваними. Важливо вибрати відповідний метод реалізації, наприклад, по телефону, через інтернет або інші ЗМІ.

візуалізація

Споживачі повинні бачити роботу, тому їм требапродемонструвати відео або фото. Можна надавати консультації, проводити тренінги. Якщо це інформаційна робота, то можна подавати звіти на електронних носіях, наприклад, скріншоти, презентації.

Споживачі повинні оцінити результатидіяльності, тому слід показувати їх. Факти про виконану роботу мають велике значення. Якщо споживача все влаштовує, він обов'язково буде звертатися за допомогою.

Продаж послуг по телефону

Цей вид продажів вважається одним з найскладніших. Зараз так працюють різні компанії: банківські послуги, Форекс. Інвестиції, установка лічильників, підключення до інтернету. Як продати послугу по телефону? Необхідно орієнтуватися на наступні правила:

• через високу конкуренцію необхідні хороші скрипти продажів, що допомагають встановленню контакту з клієнтами;
• продавці повинні використовувати техніку продажів, а також відмінно знати все про послуги, які пропонують;
• важливо вміти працювати з запереченнями і правильно завершувати угоди;
• телефонні продажу повинні виконуватися за допомогою паравербального спілкування - інтонації, голосу;
• важливо здійснювати необхідну кількість дзвінків за конкретний проміжок часу.

Слід враховувати, що яка б послуга ні пропонувалася, якщо вона має попит, треба знайти клієнта. Часто це робиться за допомогою методу проб і помилок. Необхідно контролювати роботу конкурентів.

Використання інтернету

Як продавати юридичні послуги, а такожмедичні, транспортні? Необхідно мати свій сайт, оформлений за сучасними вимогами. Які послуги продати можна з його допомогою? Дуже добре підходить бронювання квитків, здійснення перекладів, консультацій в різних сферах життя.

На сайті повинні бути пізнавальні,оптимізовані статті. Там повинна бути зворотний зв'язок, функція прийому платежів, розділ з відгуками. Необхідно користуватися можливостями соціальних мереж, які можна використовувати для створення спільноти. Це дозволить вступати в контакт з покупцями. В інтернеті можна створювати рекламу і іншими способами.

Як переманити клієнтів?

У бізнесі необхідні сильні люди. І якщо клієнтів багато, не слід розслаблятися. Конкуренти в будь-який час можуть переманити їх на свою сторону. Як продавати послуги, щоб бажаючі купити їх були завжди? Необхідно використовувати методи переманювання. Зараз це практично єдиний варіант збільшення продажів.

У конкурентів є плюси і мінуси. На недоліки слід будувати маркетингову політику. Важливо пропонувати більш вигідні умови, ніж в інших фірмах. Наприклад, інтернет-провайдери пропонують безкоштовне підключення і настройку. Такі прийоми допоможуть знайти багато нових замовників.

демпінг

Як продавати послуги, щоб це приносило високуприбуток? Можна використовувати демпінг - зменшення вартості (нижче ринкової). Ця тактика потрібна для витіснення невеликих фірм з ринку. Демпінг відмінно підходить для розкрутки компанії.

Тільки слід враховувати, що ті клієнти, якіприйшли заради ціни, можуть швидко зникнути. Вони не будуть постійними, адже їх залучають більш вигідні варіанти, які можуть з'явитися в інших фірмах.

помилки конкурентів

Як правильно продавати послуги іншими способами? Можна користуватися помилками конкурентів. З цього треба отримувати вигоду. Наприклад, якщо у провайдера трапилися перебої зі зв'язком, то конкуренти нагнітають паніку, використовуючи ЗМІ. У цей час важливо пропонувати більш вигідні умови.

Секрети успішного продажу

Необхідно зосередитися на клієнті, а не напослузі. Це є запорукою успіху в бізнесі. Для клієнта потрібно стати другом, який уважно ставиться до його інтересам. Користувачам послуг важлива кожна дрібниця. Слід швидко відгукуватися на прохання, дзвінки по телефону, а також ввічливо вітати. Важливо перше враження.

Компанія повинна бути чесною по відношенню доспоживачам. Тому потрібно стримувати обіцянки. Тільки за якісними послугами будуть звертатися. Якщо пропонуються знижки та акції, то все це повинно бути реальним для клієнта.

Необхідно правильне позиціонування послуг. Оцінюють це споживачі на основі особистого досвіду. Так складається народна думка про роботу фірми. Якщо діяльність компанії сподобалася одному споживачеві, то він буде пропонувати скористатися її послугами іншим людям. Кожна людина є унікальним, тому за допомогою індивідуального підходу можна сформувати позитивне ставлення до роботи фірми.

затребувані послуги

Зараз найбільш продавані послуги:

• побутові;
• інформаційні;
• рекламні;
• транспортні;
• спеціалізовані.

Побутові послуги завжди будуть затребувані,оскільки людям постійно потрібна допомога в повсякденному житті. Це може бути ремонт житла, косметологічна робота, перукарня. Затребувані ательє, ремонт одягу, хімчистка. Недарма зараз відкривається багато таких фірм.

До побутових послуг відносять догляд за хворими,дітьми. Одні користуються такою допомогою через брак часу, інші - через брак навичок. Відкриття фірми з надання побутових послуг не вимагає великих вкладень, в порівнянні з іншими видами бізнесу.

Продавати побутові послуги можна, використовуючи рекламу, публікації в інтернеті, поширюючи брошури та буклети. Необхідно регулярно влаштовувати для клієнтів знижки та акції, і тоді вони стануть постійними.

Затребуваними є інформаційні послуги. Вони дозволяють отримувати консультації від фахівців різних областей: підбір кадрів, пошук клієнтів, аудит, консультування з спеціальних питань, збір відомостей, навчальні курси.

Інформаційні послуги можна рекламувати черезрадіо, телебачення, газети, інтернет. Кожному клієнту слід надати візитку, буклет з видами діяльності. Індивідуальний підхід до кожної людини допомагає залучити покупців послуг.

Користуються популярністю рекламні послуги,які необхідні кожній компанії. Можна створювати банери, організовувати заходи, розміщувати рекламу. Затребувані послуги аніматорів, промоутерів. Компаніям потрібна допомога зі створення сайтів і їх просування.

У Росії популярні транспортні послуги. Це може бути перевезення вантажів, пасажирів, кур'єрська доставка. Для цієї діяльності затребувані всі види ефективної реклами. До спеціалізованих послуг відносять медичні, юридичні, технічні, будівельні. Кожна з цих сфер просувається за допомогою правильного ведення продажів.