Торговий представник - це хто? Робота торговим представником: плюси і мінуси

Торгівлею почали займати ще з давніх-давен і будутьпродовжувати ще дуже довго. Продажі, покупки будуть існувати завжди, незалежно від добробуту людей. І ті, хто вчасно і грамотно увійде в цю хвилю, зможуть непогано заробляти і навіть успішно просунутися.

Трохи історії

Першими торговими агентами можна вважати російськихкупців. Саме вони були найпершими підприємцями, які здійснювали операції купівлі-продажу від свого імені. Купці їздили по світу і купували товари у тих, хто їх робив, а потім привозили в місця, де даний товар був потрібен.

Сучасний торговий представник - це свогороду купець, що пропонує товар тому, хто цього потребує. Як і в давні часи, такі люди дуже затребувані. Адже господареві товару не потрібно шукати покупця, а покупцеві немає потреби їхати за «тридев'ять земель». Купець був свого роду посередником. Зараз цю роль виконує торговий агент.

Зрозуміло, що з послугами посередників товар виходитьдорожче. Але люди завжди з нетерпінням чекали купців, адже самим їхати за товаром не у всіх була можливість. Та й привезені речі часом бували дуже рідкісними або потрібними.

сучасний торговець

Отже, якщо в давнину роль посередника між покупцем і продавцем виконував купець, то зараз цим займаються спеціально навчені люди.

Торговий представник - це людина, що пропонує і представляє певну продукцію. В його обов'язки входить предлогать товар, стежити за продажами і складати звітність.

У даній посаді безліч назв. У газетах можна зустріти оголошення про набір торгових представників, агентів або менеджерів з продажу. Але назва суті не міняє, їх обов'язки однакові.

Обов'язки торгового агента

З огляду на, що торговий представник - целюдина, що представляє товар, і обов'язки у нього відповідні. Але не потрібно думати, що він стоїть за прилавком і, подібно продавцеві, продає. Тут все більш багатогранно.

Робота торговим представником на увазіпросування товару, який знаходиться в його веденні. Як правило, фірма, що наймає працівника, має в своєму арсеналі кілька постачальників, продукцію яких слід пропонувати.

Тому головне, працюючи в цій сфері:

Вміти побудувати ділові відносини з постачальниками і потенційними покупцями.
Знати про пропонований товар всю детальну інформацію та вміти правильно розрекламувати його.
Напрацювати своїх постійних клієнтів і зуміти їх утримати. У той же час шукати нових покупців.
Складання презентацій про пропоновані товари і послуги.
Робота з документами, складання звітів, укладення договорів.
Якщо товар специфічний, навчання продавців нюансам продажу.
Для успішної роботи торговий представник також повинен бути постійно в курсі коливання цін на ринку на аналогічний товар, вивчати пропозиції інших фірм.

Як видно з обов'язків, торговий представник- це співробітник, який мало сидить в офісі, а постійно в роз'їздах і пошуку вигідних клієнтів і угод. Навіть якщо клієнтська база вже напрацьована, необхідно постійно моніторити ринок і не упустити своїх покупців.

Вимоги до претендента

Сучасний ринок висуває безлічвимог до будь-якої професії. Торговий представник компанії - особа, яка робить прибуток, тому багато роботодавців вимагають від претендента вищої освіти.
Обов'язкові такі особистісні якості, як комунікабельність і схоплювання нової інформації буквально на льоту.
Часто потрібно автомобіль. Але якщо компанія велика, то необхідні тільки водійські права, а машину вам нададуть службову. До того ж ви будете забезпечені корпоративним мобільним зв'язком.
Обов'язкові знання про ведення первинної документації, складання звітів і договорів. Тому освіта необхідна економічну або юридичну.
Звичайно ж, слід добре розбиратися в ПК.
Часто в числі вимог вказують наявність клієнтської бази. Але якщо організація велика, база вже напрацьована і здобувачу потрібен тільки досвід продажів.

Освіта не головне

Але навіть якщо у вас червоний диплом і купа знань проправила продажу і психологічні особливості людей, без комунікативних навичок не обійтися. Тому, якщо ви від природи тихий і сором'язливий, вам варто підшукати іншу роботу.

Адже робота торговим представником на увазіпостійне спілкування, а головне - вміння переконувати. Можна навести простий приклад, подумавши над яким, неважко зрозуміти, чи зможете ви працювати торговим агентом.

Ось ви приходите в незнайомий супермаркет і вампотрібно за невеликий проміжок часу оцінити обстановку, зрозуміти, яких товарів в надлишку, яких не вистачає, а яких, може, взагалі немає. А потім познайомитися з відповідальним за закупівлі та переконати його в необхідності співпрацювати саме з вами.

Ви так зможете? Якщо вважаєте, що це простіше простого, і мова у вас підвішений, як треба, тоді, можливо, ви зробите кар'єру на цій ниві. Але якщо все нове вас лякає і переконувати не ваш коник, тоді не варто й намагатися братися за роботу менеджера з продажу.

Плюси роботи торгового представника

Звичайно, тим, хто не прагне цілий день сидіти в офісі, а бажає свободи в своїх діях і способах роботи, посаду буде подобатися.
Тільки від здібностей і наполегливості людинизалежить його заробіток. Якщо хтось сидить на голому окладі, то торговий представник може до своєї зарплати істотно додати. Адже основний заробіток залежить від продажів. Скільки продав, уклав договорів, стільки і отримав відсотків винагороди.
Для любителів спілкуватися і налагоджувати зв'язки роботабільш ніж підходить. Ви постійно будете самовдосконалюватися в комунікативних навичках, обзаведетеся купою корисних знайомих, навчитеся розуміти будь-яку людину з півслова і зможете будь-якого переконати в чому б то не було.

незручності роботи

Але, як би не була райдужна перспектива, все ж є у даної професії і мінуси.

Один з головних мінусів виходить з гідності. Адже менеджер отримує премію, виходячи з кількості продажів і укладених договорів. Багато продав - багато отримав. Але може трапитися і так, що клієнти підуть до іншого агенту, налагодити нові відносини довго не вийде і зарплата буде практично на нулі.
Необхідно мати велику зібраність і бутиЗавжди в русі. Менеджер з продажу поєднує в собі відразу безліч професій. Він і водій, і психолог, і бухгалтер. А ще необхідно постійно вигадувати презентації і відвідувати необхідні навчальні курси.
Торговий представник повинен бути дужестресостійким. Адже роботі агента може перешкодити сама природа у вигляді хуртовин та заметів на дорогах. До того ж у потенційних клієнтів теж може бути в момент вашого візиту поганий настрій, яке вони зірвуть на вас.
У торгового представника ненормований робочий день. А за переробку ніхто не доплатить. Гроші тільки за результат. А скільки часу на це витрачається - нікого не хвилює.

А як же новачки

Бажаючи отримати посаду «торговий представник» без досвіду роботи, необхідно, звичайно ж, мати освіту, але головне - переконати роботодавця в своїх здібностях.

Головне в цій роботі - вміти спілкуватися іпереконувати. Тому багато організацій не вимагають досвід, а дивляться на наявність відповідних особистісних якостей. Як то кажуть, якщо зумієте переконати роботодавця взяти вас на роботу, то зможете і продавати товар. Адже головне - що ви зробили, зуміли правильно себе подати.

Співбесіда торгового представника і роботодавця може бути стресовим. Так перевіряються стійкість до конфліктів і виявляється здатність знаходити вихід зі скрутного становища.

Але незалежно від досвіду на посаду торговогопредставника не візьмуть без водійських прав. Адже основна робота буде в роз'їздах і поїздках. Маленькі компанії вимагають ще і наявність власного автомобіля, на якому ви будете працювати. Звичайно, всі витрати по ПММ і стільникового зв'язку повинна оплачувати організація.

І ще, якщо ви готові деколи навіть пізно ввечері бути на зв'язку і швидко вирушити в дорогу, то вас візьмуть на роботу.

алгоритм роботи

В будь-якій роботі існує певний порядокдій. Якщо підтримуватися цього, то і працювати буде простіше. Професійні торгові агенти називають свій усталений порядок роботи "кроки торгового представника".

Починаючи займатися продажами, слід повчитися у більш досвідчених, як в найбільш короткі терміни зробити всю намічену роботу, а головне - виконати поставлене план.

Якщо людина влаштовується в маленьку компанію,то алгоритму дій доведеться вчитися самостійно. У більших розроблена ціла система, якої обов'язково навчають всіх новачків. Виконувати закладений алгоритм зобов'язані всі торгові представники даної компанії.

Що ж за кроки такі

У чому полягають основні кроки торгового представника і чого слід дотримуватися незалежно від розмірів компанії?

Суть скрізь однакова. Відмінності можуть бути в кількості кроків.

Підготовка. В цей крок входить презентабельний зовнішній вигляд і наявність всіх необхідних речей і документів. Також необхідно знати план на поточний день.
Привітання. Зрозуміло, що з порога не слід переходити безпосередньо до продажів. Необхідно знати відповідальних зі закупівель на ім'я по батькові та привітати персонал.
Огляд. Озирнутися і зрозуміти, які рекламні матеріали вже присутні в торговій точці і де можна повісити необхідні вам. Якщо ваша продукція повинна зберігатися в холодильнику, то подбайте для нього місце. Оцініть продукцію конкурентів і ціни.
Кроки візиту торгового представника на увазі виявлення залишків товарних позицій і складання плану наступної поставки.
Презентація є наступним кроком. За допомогою правильно поставлених питань з'ясовуються потреби, і тільки потім пропонується свій товар і умови. При цьому використовується правило трьох: властивість товару - перевага - вигода клієнта.
Мерчендайзинг. У відповідності зі стандартами виставляє свій товар. Якщо необхідно, виправляє неправильне положення.
Робота з документацією, складання звітів і складання планів і цілей у даній торговому об'єкту.

Візити торгового представника в торгову точку повинні бути регулярними і результативними. На один об'єкт витрачається суворо обумовлений час.

Що кажуть бувалі

Не кожен торговий представник відгуки про свою роботу залишає приємні. Є люди, які скаржаться на маленькі доходи, хтось не задоволений графіком роботи.

Але все ж, якщо продажу і переконання - ваш коник,ви напрацювали стабільну клієнтську базу і постійно вдосконалюєтеся, то можна дуже пристойно заробляти. При цьому мати свободу в своїх діях і не мати необхідності весь час бути в офісі.