Ділові переговори: підготовка, проведення, аналіз.

Знати види і форми ділового спілкування, вміти застосовувати тактику ведення переговорів - це компетенції сучасної успішної людини.

Ділові переговори - це вид ділового спілкування, метою якого є пошук рішення (вироблення рішення) проблем, прийнятний для всіх сторін.

Ділові переговори розрізняються за кількома параметрами: а) офіційні - неофіційні; б) зовнішні - внутрішні.

Переговорний процес складається з трьох етапів: 1. Підготовка до переговорів. 2. Ведення переговорів. 3. Аналіз результатів і виконання домовленостей.

Напередодні переговорів варто визначитивласні інтереси, сформулювати передбачувану мету-результат переговорів. Необхідно задуматися, чим в разі розбіжності інтересів з партнером можна поступитися. Аналіз майбутнього взаємодії допоможе конкретизувати мету переговорів.

Має значення, на якій території проводятьсяДілові перемовини. Проведення переговорів на своїй території дає можливість облаштувати приміщення таким способом, щоб використовувати невербальні засоби спілкування, психологічна перевага, можливість економії, використання ради своїх співробітників або керівника.

Ділові переговори на чужій території дають можливість не відволікатися, притримати інформацію, не відповідати за організацію переговорів, вивчити партнера по його поведінці «в рідних стінах».

При підготовці до переговорів необхідний збірінформації про протилежну сторону. Яка мета і інтереси цієї фірми? Що собою являє фірма (з точки зору професіоналізму, соціального статусу, економічного становища)? Чи проводив хтось переговори з цим партнером, яке залишилося враження? Які питання можуть викликати конфронтацію у протилежної сторони? Який інформацією володіє майбутній співрозмовник? Які ресурси іншого боку по реалізації передбачуваного рішення? Ці та подібні аналітичні питання створюють гарний підставу ддля ефективних переговорів і досягнення партнерства.

В процесі переговорів можуть виникнутинесподівані конфліктні ситуації внаслідок розбіжності думок. Комунікативне майстерність передбачає ведення переговорів, враховуючи різну ступінь конфліктності сторін. Якщо підходити до переговорів з точки зору конфронтації (тільки перемога і нічого більше), то конфліктність збільшиться. Якщо вибрати в якості основи переговорів партнерство (тобто спільний аналіз проблем і пошук взаємоприйнятного рішення), то конфліктність знижується, потреби всіх сторін задовольняються.

Мистецтво ділового спілкування вимагає використаннявизначених стратегій взаємодії з партнерами по переговорах. Якщо ви маєте намір заперечувати, повчати, виправдовувати свої дії, переконувати, стверджувати, наполягати, провокувати, ігнорувати, іронізувати, то, без сумніву, ваша стратегія націлена на конфлікт. Якщо ви зацікавлені у співпраці та досягнення взаємовигідного рішення, то будете задавати питання з метою з'ясувати думку співрозмовника, констатувати факти, використовувати «Я-повідомлення», уважно слухати, аргументувати до вигоди.

Поведінка в процесі переговорів можна побудувати за такою схемою: мотивація співрозмовника, отримання інформації, передача інформації, спонукання до прийняття рішення, власне прийняття рішення.

Завершальна стадія переговорів - аналізрезультативності - припускає обговорення наступних моментів: що сприяло успіху в спілкуванні, причини труднощів, що виникли, шляхи їх подолання, зауваження з підготовки до переговорів, несподіванки, поведінка партнерів, вдалі стратегії. Такий «розбір польотів» творить мистецтво ділового спілкування, сприяє подальшому становленню відносин з партнерами.